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问题 看80后小伙如何玩转全球生意!

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2012年08月09日 07:36 #1 作者: paypal-fiona
义乌,这个全球最大的小商品集散中心,几乎供应着世界各地所需的各种生活用品。近年来流行于西方国家、却不多见于国内的“巧克力喷泉”,就是新兴产品之一。“巧克力喷泉”是一种用于制作巧克力火锅的器具,由于既能形成巧克力瀑布的欣赏效果,又能用水果等蘸取液体巧克力形成独特口味,而成为婚礼、庆典和餐饮宴席的美味“座上客”。

杨仲创,一个有着浙商特有的灵活头脑和行动力的温州80后,2006年偶然在电视上看到巧克力喷泉觉得很有意思,便在义乌寻找厂家供货,利用自己的计算机专业背景开了一家名为CHOCOLAZI™的外贸网店。“当初,我的兜里只有500块,根本没有资本开拓传统外销渠道。我自己建网站,用外国客户信赖的PayPal在线支付平台收款,一下子就把我的销售范围覆盖到全球。从08年起,我还在杭州开了自己的巧克力喷泉制造厂。”说起自己的创业史,杨仲创颇有成就感。现在,杨仲创已经成立了自己的企业——杭州蚂蚁科技有限公司,不仅通过CHOCOLAZI™官网做小额外贸批发,还成熟运作着一家以零售为主的巧克力喷泉eBay店和一家新开的家居定制产品网店Pipapa,并且从线上交易的顾客里发展出一部分稳定的线下大额批发客户,完全形成了厂商电商一体化、整合批发零售的新型外贸模式。他的客户遍及包括欧洲、美国在内上百个国家和地区,业务不仅没有受到世界经济不景气的影响,反而节节攀升,每月销售额现已突破90万人民币,利润可观。

提高竞争力不仅靠价格

虽然巧克力喷泉最初起源于国外,但如今CHOCOLAZI™却在国外市场站稳了脚跟。公司几乎每天都能收到订单,购买者不仅有酒店、婚庆公司等商业客户,也有不少家庭主妇。杨仲创坦言,海外客户一开始想到来网店购买,首先是被价格吸引,“我们的普通商用机,比国外市场价格低2-3倍,而高端商用机则更可以便宜5倍左右。”

但是杨仲创创业起步后,逐渐发现从网上接到订单后到合作厂家采购的“轻松”模式实际并不轻松,因为产品质量不过关,他饱受客户投诉退货之苦。于是,他决定把初期赚得的第一桶金投资办厂,聘请专业人士设计产品结构和外观,自己采购机械设备,按照高技术标准生产自有品牌的巧克力喷泉。“在材质选择上,大到喷泉机主体的不锈钢,小到其他塑料配件,我们都采用最上乘的材料加工制作。我们还有喷泉机最核心的巧克力液体防漏技术,能确保巧克力在加热的过程中液体融化均匀,不会因温度不均使巧克力结块,影响最终的视觉和口感。”说到这儿,杨仲创亮出了CHOCOLAZI™进入对巧克力相关产品最为挑剔的欧洲市场的双通行证:欧盟“CE安全认证”和规范电子电气产品材料及工艺标准的“RoHs认证”。如今回过头去看,他更加肯定了当初决策的正确性:要留住客户做长久生意,在海外打出品牌,不能光靠价格,更关键的是靠过硬的产品质量。”

让顾客放心不仅靠产品

说到从零起步到现在每月营收数十万人民币的经验,杨仲创觉得,最重要的就是让顾客放心:“每位顾客的第一笔订单是最重要的。你永远不知道,隔着电脑屏幕远在千里之外的海外买家,日后会不会成为自己的头号大客户。而在顾客购买之前,能够让他(她)信任我的就是付款方式。”杭州蚂蚁科技有限公司的几个网店一直使用的是对买卖双方都有完善保护政策的PayPal。由于既安全又便捷,PayPal在海外190多个市场广受消费者和商户青睐,其全球活跃用户现已超过1亿。

网店开张后,杨仲创欣喜地发现,PayPal成了他收获新订单的“敲门砖”。他说:“顾客一开始对我的网店可能并不是完全信任,但是看到我们是PayPal认证支持的商户,就通过PayPal账户付款先试买了一两台巧克力喷泉,在收到货确信了我的产品质量和信誉后,很多就成了我们的回头客。”杨仲创觉得,相比传统银行跨境汇款,PayPal不仅让顾客更放心,也更方便。比如一位来自英国的买家Jason,几乎每个星期都会到他的网店里自己用PayPal支付下单,购置500-1,000美金的机器。杨仲创看到订单就发货,省去了前前后后沟通确认,大大提高了交易效率。今年,杭州蚂蚁科技有限公司还新开了一家经营包括烘焙配件、食品包装袋、树脂玻璃等聚会及节日庆祝周边用品的新外贸平台Pipapa。为了更好地同时经营多家网店,杨仲创把他的PayPal个人账户升级成了企业账户。因为他通过PayPal客户经理了解到,企业账户可以享受更丰富深入的专人服务,而且能够成为PayPal市场营销合作商户,充分利用PayPal广阔的海外用户基础和营销渠道进行产品推广。他相信借力打力的道理,和一个已经被市场广泛信赖的品牌合作,能够帮助他的品牌更快成长。

在杭州蚂蚁有限公司的经营理念中,要让顾客放心,优质服务也是不可或缺的因素。客服团队里每个人在上岗前都经过1对1的培训,拥有良好的英语口语和书写能力,能够读懂买家询问背后的潜在意思。在线沟通团队一周工作6天,从早上9点到夜晚12点,以确保弥补时差带来的沟通空缺。这种五星级的客户服务,不仅体现在售前沟通,还包括售后服务。一旦在运输过程中产品损坏,买家提出退还,客户团队在了解状况后会第一时间安排运费全免的无偿补货。这种不看“眼前亏”的经营态度令远在海外的买家十分称赞,愿意反复购买。

小额批发在成本和利润之间找到平衡

在大家都在争论是B2B更好赚钱还是B2C更有前途的时候,杨仲创简单地认为:“B2B、B2C不都是生意么?”零售可以卖更高的价格,但是批发因为量大却能很好地压缩单位成本。在创业的过程中,杨仲创学会了扬长避短。小额批发逐渐占据了杭州蚂蚁科技有限公司外贸业务中最大的比例,真正实现了利润最大化。这种思路不仅贯穿CHOCOLAZI™巧克力喷泉的业务发展,还延续到Pipapa的经营中,比如按照顾客定制图案生产的购物袋,在Pipapa网站上的起订量只要100个。

在杨仲创的眼里,全球网络化时代蕴藏着无限商机,只要找对产品,找对市场,找对合作伙伴。

PayPal中国区商务顾问Fiona,QQ:1661942770,2318776258,email:yliu13@paypal.com

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